オンライン営業でのクロージングパターンについて

オンライン営業でのクロージングパターンについて

 

昨今の働き方改革や、先月までのコロナ騒動で一番変わらざるを得ない
組織の機能は外部との人的接触が多い営業マンの働き方、そして営業プロセス
では無いでしょうか。

昨今の社会的・経済的な動きの中で、一番変革を求められるのは人的素質への依存が高い
営業マンの働き方、クロージングまでのプロセスではないでしょうか。

営業マンの属人的要素を排除するために、これまで進んで来たMA
(マーケティングオートメーション)に拍車を掛ける動きと言えるでしょう。

 

MA(マーケティングオートメーション)の必要性で言いますと、非効率な部分が多い
営業マンの働き方を変えることは大企業よりも中小・小規模事業者にとって
必要なのだと思います。

営業マンの作業効率の中で一番の悪しき慣習は、アポを取らないと怒られる→
適当なアポを入れる→適当なアポ商談のための往復時間という一連のサイクルです。

そういう意味では「対面営業が減り、非対面営業が増える」インサイドセールスと
オンライン営業は、中小企業の営業効率化の第一歩と言えます。

 

そこで今回は、「インサイドセールス」と「オンライン営業」が
どのようにこれまでの中小企業の営業プロセスやスタイルを変革させるのか
考えてみたいと思います。

 

インサイドセールスとオンライン営業のプロセス

 

「インサイドセールス」と「オンライン営業」のスタイルについて、
よくネットで出ているのは大企業が主に使っていたスタイルが多いので
今回は弊社なりに日本の中小・小規模事業者が採用するとこのようなスタイルに
なっていくのではないか、というイメージ図を作成してみました。

営業プロセスのどこからどこまでが「インサイドセールス」と「オンライン営業」
なのかは用語の詳しい方に任せておきましょう。

 

営業プロセス

 

大きく分けるとリアル営業・対面営業をメインで行っていく「従来型の営業マン
スタイルとオンライン営業・非対面営業のみをしていく「インサイドセールス担当
スタイルに分かれます。
(従来型の営業マンもケースによっては非対面営業を行っていく)

この「インサイドセールス担当」ですが、企業によって役割や呼称が
異なる部分かと思います。

多くの企業では自社ホームページ管理やウェブ広告などを元々担当してた、
「マーケティング担当」「メディア担当」がこの役割を担うことになるのでは
ないでしょうか。

またリアル営業で成績を出せなかった「従来型の営業マン」も非対面をメインとする
インサイドセールス担当に変更されてしまう場合もあるでしょう。
 

一般的な「インサイドセールス」とは、非対面で営業プロセスを
進めていく方法ですので、「インサイドセールス担当」が行う部分のことを
指している場合が多いです。

中小・小規模事業者では「営業マン」と「インサイドセールス担当」が厳密な
役割分担で進めていくというよりは、適宜共同したり分担したりして営業プロセスを
(案件ごとに最適に)効率化していくのではないかと思います。

 

 

リアル営業マンとインサイドセールス担当の役割の融合

 

上記図をみますとクロージングまでのプロセスは5パターンあります。

これまではリアル営業マンが行う3つのクロージングパターンのみでしたので
インサイドセールス担当が入ったことで2つもクロージングパターンが増えたことに
なります。

このクロージングパターンは“ケースごとに”クロージングまでの
最適プロセスを選んで進めていくことになります。

リアル営業マンとインサイドセールス担当の役割が重複していますが、
実際中小・小規模事業者では案件に応じてその時の対応に最適な人選で
営業プロセスを進めていくのが通例です。

(1点明確なのは、「インサイドセールス担当」は
リアル営業+対面営業をしないことです)

 

従来型の営業マンがクロージングするパターン

パターン1.
「見込み客獲得」「セールスアプローチ」「クロージング」の全てを
従来型の営業マンが行う

パターン2.
インサイドセールス担当が、「見込み客獲得」を行い従来型の営業マンが、
「セールスアプローチ」「クロージング」を行う。

パターン3.
インサイドセールス担当が、「見込み客獲得」と「セールスアプローチ」を行い
従来型の営業マンが、「クロージング」のみを行う。

 

 

インサイドセールス担当がクロージングするパターン

パターン4.
「見込み客獲得」を従来型の営業マンが行い、インサイドセールス担当が
「セールスアプローチ」「クロージング」を行う

パターン5.
「見込み客獲得」「セールスアプローチ」「クロージング」の全てを
インサイドセールス担当が行う

 

 

インサイドセールスが導入されても変わらないものもある

 

これまでの営業スタイルに「インサイドセールス」が加わることで、
コラムの冒頭にお伝えした非効率だった企業の営業プロセスに効率要素が
“加わる”ことになります。

“加わる”と記載したのは、これまでの営業スタイルが無くなるわけではなく
あくまでもこれまでの営業スタイルに「インサイドセールス」が加わるだけなので
「営業」の仕事につきものの属人的要素は(今の所)なくならないです。

 

例えば「オンライン商談」になっても、商談が下手な営業マンがいきなり商談が
うまくなるかと言うとそう言うことは無いわけで、属人的要素を少しでもなくす
仕組みを各企業側で努力をしていくか、新しい方法を編み出していく必要があります。

今までお客様側と接触のなかった「マーケティング部隊」や「メディア担当」に
お客様側の意見を吸い取ってもらうようになるのも変革の一つでしょう。

 

元々営業マンとマーケティング担当の確執は、マーケティング担当がお客様側の
意見を知らない(現場を知らない)ことが原因で起っていた部分もあるため、
両者の業務領域の垣根が崩されたことで、少しは確執が無くなるのでは無いでしょうか。

 

オンライン営業

 

 

一番の課題は変わらず「見込み客」の獲得(今の所)

 

図をみていただくと分かるようにインサイドセールスが“非対面”のことを
指しているのであれば、営業プロセスでの「セールスアプローチ」から
始まっていますので「見込み客獲得」はこれまで通り営業マンとマーケティング担当
がそれぞれの方法で開拓していく必要があります。

営業プロセスにおいての最難関は、セールスアプローチでもクロージングでもなく
この「見込み客獲得」です。

 

営業マンの行う「見込み客獲得」部分が営業プロセスの最難関であるならば、
この部分を少しでも属人的な要素を排除したシステマチックにしていく必要が
あります。

幸い、図でもある以下の3つはオンライン化が進んでいるため
「見込み客獲得」のシステム化の環境変化は進んでいるということです。

・名刺交換 → オンライン名刺交換
・展示会 → オンライン展示会
・セミナー → オンラインセミナー

この3つでいいますと「オンラインセミナー」がすでに一般的に
なってきていますね。

 

しかしリアル営業マンには困ったこともありまして、
リアル営業マンが担当して来た上記3つの「見込み客獲得」方法がオンラインに
変わりつつあること、またインサイドセールス担当のメディア経由の見込み客獲得の
方法が一般化してくると、ほぼリアル営業マンの仕事が無くなる、という意味を持ちます。

現に「オウンドメディア」など自社メディアを使った見込み客獲得手法は
一部の余裕のある会社では一般的になっており、この手法が今後小さい会社も採用
してくるようになるとリアル営業マンは居なくなるかもしれません。

 

 

最後にサービス紹介ですが、弊社でもメールDMを使った見込み客獲得のための
「オンラインメール営業方法」である“社長さん便”というサービスがありますので
よろしければご参照くださいませ。

【社長さん便のページへ】

オンラインメール営業・社長さん便

 

 

しかしここまで効率化・システム化されてくると営業マンの特権でもあった
喫茶店での“息抜き”が出来なくなりそうで残念ですね。。。