セールスレターの“反応率”を上げる３つの要素とは？

 

今回は、前回の
「ビジネス向けメールの「開封率」を上げる方法」の続きです。

内容は「セールスレターの反応率を上げる方法」についてです。

「セールスレターの反応率」とは、メールの最終的な役割である
いかに広告ページ（ランディングページなど）に誘導するか、
そのためにメール内のリンクをクリックしてもらう、と言うことです。

 

＊相手から返答が来るかどうかは、広告ページの内容に影響を受けますので
　広告ページの反応を上げたい場合は、下記の「ランディングページ」のカテゴリを
　ご確認くださいませ。
　→ https://dm-syuukyaku.com/admin/category/006/

 

今回の反応率を高める施策については、
分かりやすく言うと相手企業に対するラブレターです。
しっかり相手の事を理解しつつ、自分をアピールすることが重要です。

よくある広告メールの失敗は、これも恋愛と同じく“独りよがり”な内容のものです。
反応どころか逆に嫌われてしまう結果となりますので、そうならないためにも
下記の内容を覚えてしまいましょう。

 

セールスレターの要点は以下の３つになります。

・読みやすいか？（長さ・構成）
・相手が抱える問題をいかに解決できるか？
・商品・サービスが他社と比較して差別化されているか？または優位か？

上記について、ただ自社商品・サービスの良い話をするだけでは
相手には響きません（クリックはされません）。

 

「このメールは自分の悩みを分かってくれているな、
　自社の課題はこのメールの先に行くことで解決してもらえるのか」と
思ってもらうことが重要です。

それでは１つづつ解説していきます。

 

読みやすいか？（長さ・構成）

セールスレターでは「読みやすさ・分かりやすさ」は最重要です。

メールという文字だけの中で、こちらが伝えたいことを伝えられ
且つ相手に理解してもらえるかが重要です。

そのための要素が「長さ・構成」です。

「長さ」については、短いほど良いですが「こちらが伝えたいことを伝える」ことと
併せて考える必要があります。

極端な話、一文で伝わって行動してもらえるのであれば、それで良いと思います。

その逆で「長すぎる文章」はNGと考えて良いでしょう。
（だいたい独りよがりの内容ですから）

メールの送信相手が貴社の猛烈なファンだったら、長ければ長いほど喜ばれるでしょうが
セールスレター（プッシュ型）の場合、短い文章でサクッとランディングページに
移動してもらうのが理想です。

 

長さに関係することで「構成」も重要です。

一文で伝えきれないのであれば、ある程度の長さが必要になりますが
読んでて着地点が見えないような文章は、誰も読みたくないでしょう。

 

的確に相手に伝わるセールスレターの基本構成は以下です。

・ご挨拶と自己紹介（簡潔に）
・問題提起（啓蒙・啓発）
・解決方法の提示（商品・サービスの紹介）
（・商品・サービス開発／提供の経緯など）

 

この構成についてはまた別の機会でお伝えできたらと思います。

 

相手が抱える問題をいかに解決できるか？

当たり前ですが、自分に関係ない話を相手が聞くわけがありません。

そのため抱えている課題・悩みと自社サービスの紐付けを把握して
「弊社サービスはあなたの課題をこう解決します。だからあなたには
　弊社サービスが必要なんです」という流れを作っておく必要があります。

 

また別のケースでは、相手が自分の抱えている問題に気づいてない場合があります。
そういう場合は、その問題に気づかせてやること（啓蒙・啓発）が必要です。

ダメなメール文章を見ると大体が問題提起ができておらず、
導入部から「自社の商品／サービスはこんなにも優れているんです」
となっています。

要は「売り込み」から入ってしまっているんですね。

 

リアルな営業スタイルで言い替えると「飛び込み営業」「押し売り営業」を
されたも同じですね。

これでは反応率は上がりません。

 

商品・サービスが他社と比較して差別化されているか？

セールスレターの良い流れを作っても商品・サービス自体に
「差別化と優位性＝インパクト」がなければ相手は行動してくれません。

ここでいう「差別化と優位性」は以下のような内容です。

・業界内での地位や実績
・他社と比較した場合の特異性／優位性
・表彰歴やメディア出演歴　など

 

相手の課題・悩みを解決するために御社商品・サービスの選択が
一択なのか、それとも他社と比較して特異性／優位性があるので選んで欲しいのか
はっきりと伝わるようにします。

 

今回の内容は以上になります。

５回に渡って
「１０通送信して１件受注できるメール配信を行う」と題して
セールスレター・ビジネスメール配信のノウハウについてお伝えしてきましたが
いかがでしたでしょうか。

今回お伝えしたのは一般的な概念的な内容ですので
セールスレターについては様々なパターンを繰り返して検証するのが
効果を上げていく最短方法です。

 

今回お伝えした内容をもとに、御社に合う方法を試行錯誤して
いただけたらと思います。

ご不明点などありましたら何なりとお申し付けくださいませ。

 

それではよろしくお願い致します。