情報を探す時間がない社長に有効なセールスレター

 

今回は、
セールスレターの“反応率”を上げる3つの要素とは?」の続きです。

 

内容は、「プッシュ型」セールスレターについてです。

*「プッシュ型」セールスレターとは
リスティング広告など、ユーザーが特定のキーワードを検索するまで待つ
「プル型」広告が“待ちの広告”と言われるのに対し
メールDM・FAXDMなどは、広告主側が特定のお客様に主体的に広告を送る
“攻めの広告”として知られています。

 

「プル型」広告の鴨がネギしょってくるユーザーを待つタイプで、
「プッシュ型」広告は、狩猟タイプでこちらからユーザーを捕まえにいきます。

プル型と比較して、プッシュ型の方がテクニックと経験を必要とするため
プッシュ型が対応できれば、自ずとプル型にも対応できるでしょう。

それでは今回は「プッシュ型」におけるターゲット(配信先)の状況を理解して
もらい、次回投稿ではメール原稿の構成についてお伝えいたします。

 

ターゲット(配信先)はどんな状況の方か?

広告手法をマスターする場合、まず相手がどんな状況なのかを知る必要があります。
広告手法としてリスティング広告など、相手から来てくれる「プル型」手法と
真逆の状況と考えていただければ分かりやすいでしょう。

*「プル型」広告の対象となるユーザーの状況

・情報を探している
・急いで解決したい問題がある
・様々な広告会社の情報を集めている
・時間を使ってでも解決してくれる業者を知りたい など

 

*「プッシュ型」広告の対象となるユーザーの状況

・情報を探していない
・何かしら解決したい問題は特にない
・競合他社の情報は知らない
・事業(業務)に問題がないので業者も探していない

 

上記のプッシュ型のターゲットユーザーを見ると、
メール広告をしても無駄になってしまうのではないかと思ってしまいます。

しかし更に突き詰めると以下の状況も考えられます。

・情報を探していない(探し方を知らない・それに使っている時間がない)
・何かしら解決したい問題は特にない(あっても探していない)
・競合他社の情報は知らない(知りたいが探し方を知らない)
・事業(業務)に問題がない(と思っている)ので業者も探していない

 

行動パターン別ユーザーの階層について

上記のターゲットユーザー(配信先)の行動パターンを階層にしたのが以下の図です。

1層:比較検討ユーザー
2層:課題認識ユーザー
3層:潜在ユーザー

 

行動パターン別ユーザーの階層

 

1層:比較検討ユーザーは、「プル型」広告が狙っている層で
2層:課題認識ユーザーと3層:潜在ユーザーは、「プッシュ型」広告が
狙っている層です。

この図を見ると分かりますが、リスティング広告など「プル型」で攻められる
ユーザー層のボリュームは企業ユーザー全体の10%に過ぎません。
(鴨がネギ背負ってきてくれるユーザー層のこと)

残り90%の企業ユーザーが、自分たちの問題に気づいていないか
気づいていもて何も解決策を探そうとしていない可能性があるということです。

 

ここに「プッシュ型」プロモーションを実施する本当の理由があります。

いかがでしょうか。

今回の内容は以上になります。

 

それでは次回は、社長に向けてのセールスレターの構成/書き方 についてです。

どうぞよろしくお願い致します。

 

 

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