FAX、郵送DMで集客する場合の最適なターゲット特性について

 

今回は前回の、
ターゲット特性に合わせたメール集客方法について
の続きです。

前回は「メール配信」で効果を引き出すための最適ターゲットの選び方でしたので
今回は、FAXと郵送DM（ダイレクトメール）についてです。

 

内容を確認いただく事により、FAXと郵送DMの使用効率や費用対効果を
検証する際の参考になればと思います。

検討項目はメール配信の時と同じく以下になります。

・ターゲット業種の範囲
・ターゲット地域の範囲

・ターゲットの個人属性
・ターゲットへ求めるアクションの種類

 

配信リスト数の前提として、ホームページ上に掲載されている情報では
メールアドレスがFAX番号・住所と比較すると圧倒的に少ないため
リスト件数の多い・少ないを見越しても最適な配信方法を選ぶ必要があります。

 

※前回と同じく解説にあたり、リスト数合計と反響率を以下のように設定して
配信効率を考えていくこととします。

・メールリスト数　50万件（反響率：およそ0.0001% 1万通に1件）
・FAX番号／住所リスト数　500万件（反響率：およそ0.0005% 2千通に1件）

 

それではFAXと郵送DMの検討項目についてツールごとに考えていきます。

 

ターゲット業種の範囲

弊社は企業リストの販売も事業として持っているので分かるのですが
一般的に、FAX番号と住所リストはメールリストの10倍ほど存在します。

そのため配信業種の設定についてメール配信とは逆に、
FAXと郵送DMではターゲット業種を絞り、また掲載事例などの原稿内容も
ターゲット業種に特化した内容にする方が反響が得やすいです。

また前回もお伝えしましたが、業種・業界特性としてメールでのやり取りが
一般的でない（一人一台のパソコンが必要ない）飲食業をはじめとした店舗業、病院、
または地方の工場など製造業では、FAXや郵送DMの方が有効である確率が高いです。

 

１点気をつけるべきは、店舗や工場はメールを使わないがバックオフィスや本部が
オフィスのIT化が整っている場合がありますので、ターゲットとする“企業規模”によって
手法を検討する必要があります。

 

ターゲット地域の範囲

企業間のお付き合いにおいて（インターネット・IT化が進んでも）ご近所さんというのは
未だ心理的な安心感があり、有効な要素であることは間違い無いです。

そのためメール配信と比較して配信リスト数の多いFAX・郵送DMでは、
地域を絞り込むことで、より効果的な配信に繋がりやすくなります。

ただ御社ビジネスの特徴が“地の利”がメリットになるのであれば
地域を絞り込んだほうが良いですが、
地の利に頼らずとも“商品・サービスの強さ”が地域関係なく訴求しているようなら
絞り込まずに広い地域にFAX・郵送DMを配信しても効果は得られるでしょう。

 

 

 

ターゲットの個人属性

今でこそメールは誰でも使えるようになりましたが、
ただある属性の方はFAXか郵送DMの方が使いやすい傾向があると思います。

ある属性の方とは、年配の方です。

年配の方ですと自分に慣れ親しんだ方法を好みますので、
メールよりもFAX、FAXよりも郵送DM、郵送DMより電話　という優先順位が
一般的になると思います。

 

ターゲットへ求めるアクションの種類

【メールとFAX／郵送DMとの違い】
FAXと郵送DMでは、ターゲットから得やすいアクションが少し異なります。

まずメールとFAX／郵送DMとの違いは、インターネットを利用するかどうか
（ランディングページ：告知用ページを経由するか）の違いでした。

メールでの誘導に便利なランディングページ経由のメルマガ登録や
PDF資料ダウンロードなどは、FAX／郵送DMには向きません。

告知ページのURLへ誘導するよりは、FAX／郵送DMの内容をみてもらい
FAX返信や電話などで申し込み出来る商品・サービスの相性が良いと言えます。

 

【FAXと郵送DMの違い】
次にFAXと郵送DMの違いは、郵送DMの方がより高額の商品・サービスへの
誘導が可能になります。

なぜかと言いますと、郵送DMの方が伝える情報量が圧倒的に多いため
ターゲットへの情報伝達やニーズに対しての啓蒙・啓発がしやすいという事です。

また年配の方のみに関わる案件（例えば、相続や事業承継など）も
メールやFAXより、郵送DMの方が相性が良いと言えます。

 

 

このように以下の4つの要件を踏まえて、集客ツールを選択する事で
配信効率（費用対効果、反響率など）を高めることができます。

・ターゲット業種の範囲
・ターゲット地域の範囲
・ターゲットの個人属性
・ターゲットへ求めるアクションの種類

 

ご参考までに。

それではよろしくお願い致します。