LPユーザーの行動プロセスを予想して誘導する

御社ユーザーのLP上での行動プロセスを想定する

「ランディングページの中身（以下、LPコンテンツ）をどう作るかは分からない」
というのは、どの企業も共通のよくある課題です。

こう考えるとわかりやすいかも知れません。

「LPを見た人にどんな情報を与えれば購入（などのアクション）を起こすのか？」

このユーザーの行動パターンをあらかじめ想定し、アクションに必要と
される情報を与えてあげれば、何らかの行動につながる可能性が高まるのでは
ないでしょうか。

（ご自身のネットでの購入時の思考・行動パターンも考えてみてください）

そこで先ずはランディングページを見た人のよくある行動パターンとして
AISAS と　AIDMA を合わせた 「AIDSA」 を想定して見ました。

＊商品・サービスの種類や業種・業態により、ユーザーの行動パターンは
　変わるので自社の場合のパターンを想定してみてください。

Attention（認知・注意）→ この商品・サービスは自分（の会社）に関係あるか？
Interest（興味・関心）→ なるほど興味深い、自分（の会社）に使えるかな
Desire（欲求）→ 自分（の会社）に使えそうだな（使ったら改善できそう）
Search（検索）→ 他に似たような商品／サービスは？（他社比較）　この会社はどんな会社？
Action（行動）→ 分かった、じゃあ購入してみるか

この行動パターンを元にLPコンテンツ概要を作成してみました。

LPの元々の役割が閲覧した後（時間をおかずに）行動するよう誘導するものなので、
AIDMAにある「Memory」（購入に至るまでの明確な動機づけ）と、BtoBではあまり
見受けられないAISASのSであるShere（内容の共有）は除外しました。

ではAIDSAに合わせてLPコンテンツは何を作るべきかを
LPサンプルを見て考えてみましょう。
（添付のLPはパワーポイントで作成したものです）

ランディングページTOP部分

Attention（認知・注意）／　Interest（興味・関心）

1. メインキャッチフレーズ

この部分が一番最初に目につく箇所（ファーストビュー）ですので、ここで相手を
惹きつけられなければ離脱するだけですので、何としても相手に分かりやすく
機能とメリットが伝わる内容にする必要があります。

２. メインキャッチフレーズの補足部分

a) 相手へのメリット
メインキャッチフレーズは商品サービス内容である場合
（ここでは「テレビ取材獲得サポート」）、その商品サービスがユーザーに
とってどのようなメリットがあるのかを付属することが必要です。

また近視眼的マーケティングを避ける意味でもあります。

b) メイン画像
キャッチフレーズを捕捉する部分としてデザインやメイン画像があります。
極端な話、キャッチフレーズがなくても相手にこちらのを意図が伝わる
デザインや写真などを設置するのが理想です。

c) 会社の権威
いくら商品・サービスが良くても会社が反社会的なものであれば、その会社
に対してアクションを起こすユーザーはいません。
そこで商品・サービスの素晴らしさと並列させて「会社の権威」となりうる
これまでの実績などを掲載するのはとても有効です。

ボディ部分（ページ中心部）

Desire（欲求）→ 自分（の会社）に使いたい

ここは、自社の抱えている問題を解決してくれるのか？
掲載する商品サービスが実際にユーザー側で使えるか？
（使えたら使用したい）と思ってもらう箇所です。

それでは役割ごとに有効なコンテンツを見ていきます。

1. ユーザーへのメリットの補足／課題への啓蒙・啓発

TOPで伝えた「相手へのメリット」を捕捉する部分です。
今回の場合は「テレビ出演」がどのような形でユーザーにメリットがあるのか
か？（課題・問題を解決していくのか）を説明しています。

（有効なコンテンツ）
・こんなお悩みありませんか
・業界動向と課題について

２. 解決方法（ソリューション）の提示

実際に商品・サービスが自社で使えるのかを説明しています。
自社で使えると判明した時点で「欲しい！」となります。

（有効なコンテンツ）
・お客様からのよくある質問
・お客様のよくある勘違い
・お客様事例
・商品／サービスの内容について

クロージング部分

Search（検索）→ 類似の商品サービスは？どんな会社？

ユーザーが欲しいと思った段階の次は、料金や他の会社の商品・サービスを
知りたくなります。そこで比較・検討しようと、WEBで他の商品・サービス
を調べたりします。

1. 他社の商品／サービスとの比較

実際に欲しいと思った商品／サービスについてユーザーは「もっと
良い商品があるのではないか？」と思い、他社のものをネットで
調べたり人に聞いたりします。

そのためその手間を省いてやるためのコンテンツが有効です。

（有効なコンテンツ）
・他社比較表
情報収集が得意な方は、自分でネットなどで調べたりする為

２. 会社の信頼性を獲得する

この段階では、商品／サービスだけでなく会社自体も社名などで
ネット検索で調べられたりします。その会社が信用できるのか
どうかを見極めるためです。

（有効なコンテンツ）
・会社紹介　会社自体が信頼できるか
・会社実績　お付き合いしている会社が信頼できる会社か　等

Action（行動）→ では申し込んでみるか

そして上記の項目がクリアされて初めてユーザーはランディングページ上で
何らかのアクションを起こします。

ここで注意するべきは「申し込みフォーム」の配置ページです。

よく言われることですがユーザーはページを遷移させるごとに
５割の人がページから離脱してしまうので、「申し込みフォーム」
はランディングページの最下部に設置させる、
ということです。（別ページには極力遷移させないこと）

今回はユーザーのネット上でのBtoBの場合の行動パターン「AIDSA」の
流れを想定してコンテンツの構成をイメージしてみましたがいかがでしょうか。

業界や商品・サービスによってユーザーの行動パターンは変わってくる
と思いますので御社の業界のユーザー行動に合わせて想定して見ると良いです。

今回は以上になります。

ご不明点などありましたらお申し付けくださいませ。

よろしくお願い致します。